Así venden sus productos cinco emprendedores españoles en la primera tienda ‘online’ para ‘startups’
La crisis de 2008 trajo consigo uno de los fenómenos económicos más relevantes, transgresores y dinámicos de las últimas décadas: la eclosión de las llamadas startups. Una década después, el ecosistema de financiación, impulso y asesoramiento creado en torno a esta cultura —incubadoras, aceleradoras, business angels o plataformas de crowdfunding— se ha consolidado en gran parte del mundo para ofrecer más recursos y oportunidades a los nuevos emprendedores. Gracias a este asentamiento del fenómeno startup, sus productos también han llegado a las principales cadenas de comercio electrónico.
En España, el pasado mes de septiembre se lanzó Amazon Launchpad, una tienda online para distribuir y poner a la venta productos de las startups nacionales en todo el mundo y donde se pueden adquirir artículos de otras empresas emergentes fundadas en otros países. El espacio, el primero en su tipo en España, ha sido creado “para que las startups lancen productos innovadores y los clientes puedan descubrir, conocer y comprar estos artículos”, indica Luca Cassina, director europeo de servicios al vendedor de Amazon. Su origen data de 2015, cuando se puso en marcha en Amazon Estados Unidos. Actualmente, opera en nueve países de América, Europa y Asia. “Siempre ha sido un programa internacional”, expone Cassina, “y lo hemos expandido a mercados en los que creemos que existe una demanda de este tipo de productos”.
Desde su creación, más de 2.100 empresas emergentes se han sumado a esta plataforma en todo el mundo, de las que 650 son europeas. De entre ellas, 85 han conseguido superar el millón de dólares (880.000 euros) en ventas desde su lanzamiento. Entre los principales casos de éxito internacionales, Cassina destaca al proyecto británico Curiscope, una camiseta educativa de realidad aumentada para niños; el francés Ledger, un monedero para criptomonedas; y el australiano Nura, unos auriculares con sonido personalizado.
Para arrancar sus operaciones en España, la filial española de la empresa fundada por Jeff Bezos ha seleccionado a menos de una decena de startups nacionales para unirse al programa de Amazon Launchpad. El rasgo común de estas empresas, además de contar con productos innovadores listos para ser vendidos, es que ya vendían con éxito sus artículos en esta tienda online o formaban parte de una aceleradora de negocios o espacio de coworking, es decir, que ya pertenecían al ecosistema emprendedor. Con el fin de conocer de cerca estos negocios emergentes y a sus fundadores, hablamos con cinco de estas startups que venden sus productos en esta nueva tienda online.
Janabebé: fundas para sillas y carritos salidas del molde
Cuando Ángela Sarmiento (Colombia, 43 años) se quedó embarazada de su segunda hija, Jana, no la renovaron en el empleo que tenía por entonces en Barcelona. Así que, junto a su esposo, Joan Borrell (Barcelona, 35 años), decidieron que ella se quedaría en casa a cuidar y criar a la bebé. Sin embargo, la inquietud por su profesión como ingeniera textil, le llevó a ponerse a confeccionar diferentes accesorios para la pequeña, entre los que resultaron innovadores algunas fundas para la silla de coche y el carrito de paseo. “Le vimos potencial de venta”, recuerda Borrell.
Su siguiente paso fue producir un primer lote de fundas de prueba y ponerlas a la venta directamente en Amazon bajo la marca Janabebé, en honor a su hija. De eso han pasado tan sólo cuatro años y su crecimiento ha sido vertiginoso: actualmente, tienen previsto facturar cuatro millones de euros en 2019 y cuentan con una nave industrial de unos 700 metros cuadrados en Barcelona, donde producen fundas para sillas de coche, carritos de paseo y Maxi-Cosi, así como accesorios para cochecitos, bolsos y demás artículos de puericultura. “Seguimos creciendo año a año”, explica Borrell, que trabaja como administrador de la empresa.
Las ventas de Janabebé ya estaban consolidadas en Amazon —representan entre un 30% y un 40% de su facturación en España— cuando, en el verano de 2018, recibieron un correo electrónico desde la sede en Reino Unido del gigante del comercio electrónico para invitarles a formar parte del lanzamiento de Launchpad en Europa. En el mensaje, cuenta Borrell, les decían que “habían seguido la evolución de la empresa y que veían potencial en la marca”. El perfil de su negocio encajaba, según el fundador de Janabebé, ya que Amazon buscaba gente que “hubiera empezado desde abajo con un producto innovador”.
Para ellos, todavía es pronto para evaluar el impacto de Launchpad en sus ventas debido al poco recorrido de la plataforma. Aun así, Borrell destaca algunas ventajas de pertenecer a este grupo, como contar con “un gestor de cuentas para ayudarte en temas técnicos y resolver problemas” y tener a su disposición una página para mostrar vídeos explicativos sobre sus productos. Esta funcionalidad, que según el empresario “puede convencer al cliente de comprar”, es relevante para un negocio que, a pesar de estar presente en superficies físicas como Fnac, Carrefour o El Corte Inglés, encuentra su principal pilar en el comercio electrónico. “Amazon es el rey; la diferencia [con otros canales de venta] es abismal”, sentencia Borrell.
CerQana: la app que rompe barreras tecnológicas y expectativas de venta
Mientras trabajaba junto a su socio Carlos Vicente en el desarrollo de un software de seguimiento para corredores de alta montaña, el ingeniero Alfonso Escriche (Zaragoza, 29 años) decidió aprovechar el código para adaptar el programa a las necesidades de un familiar suyo con discapacidad intelectual. Al enterarse del proyecto, una fundación de apoyo para personas con autismo y síndrome de Down se ofreció a ayudarles en la adaptación y las pruebas de la aplicación con usuarios reales. Convencidos del potencial de este proyecto, Escriche y Vicente decidieron dejar a todos sus demás clientes para fundar CerQana a finales de 2015, junto a la diseñadora Irene Navarro.
El resultado es un programa que facilita la integración tecnológica a personas con discapacidades intelectuales que no están acostumbradas a utilizar un móvil, al mismo tiempo que alerta a los familiares si el usuario se ha salido de su rutina habitual y conocer en todo momento cuál es su localización. Sin embargo, conscientes de que en España la gente está poco dispuesta a pagar por salud y por software —las dos áreas que abarca su desarrollo—, hicieron un acuerdo con Energy Sistem. La empresa tecnológica alicantina les proporciona móviles modelo Max 4G y, en CerQana, se encargan de instalarles la aplicación y empacar el producto final. “Un teléfono precargado sí que nos funciona bastante bien”, comenta Escriche.
Actualmente, éste es el artículo que venden a través de Amazon Launchpad, donde accedieron en un primer momento a través de la plataforma del Reino Unido, antes de que llegara a España. “Nosotros estábamos en un programa de IoT, y allí nos presentaron esta iniciativa”, explica Escriche. La oportunidad, aunque se salía de sus canales de venta tradicionales —fundaciones y distribuidores especializados—, les pareció interesante como “estrategia de empresa”, añade el emprendedor al otro lado del teléfono desde la actual sede de CerQana en Barcelona —aunque originalmente comenzaron en Zaragoza—.
La decisión no pudo haberles resultado mejor: en plena campaña navideña de 2018 se quedaron sin stock en Amazon y tuvieron que pedir más unidades. “Estamos sorprendidos”, asegura el fundador de CerQana. “No creímos que nos fuera a salir rentable”. Sobre todo, porque en su caso no han lanzado ninguna campaña de promoción a través de esta tienda online, sino que realizan toda la difusión por medio de las fundaciones que atienden a su público objetivo. Aun así, la venta de teléfonos a través de Amazon representa el 60% del total de dispositivos que despacha la empresa. Y en ese sentido, avanzan con éxito en su objetivo de eliminar paulatinamente las barreras de accesibilidad para los usuarios discapacitados. “El fin es que todos nos podamos beneficiar de la misma tecnología”, reitera Escriche.
Smileat: un negocio saludable de alimentación ecológica infantil
Con la preocupación por influir positivamente en la salud de su familia, especialmente en la de los niños, el administrador de empresas Alberto Jiménez y el ingeniero informático Javier Quintana crearon Smileat, una empresa de alimentación ecológica para bebés. Situada en Navarra, su fábrica produce tarritos y otros comestibles a base de frutas, verduras, carnes, pescados y legumbres, sin añadir almidones, espesantes, concentrados ni conservadores, y con recetas “lo más parecidas a casa”, afirma Jiménez. Aunque su principal distintivo, según el propio fundador, es que utilizan materias primas frescas y de temporada. “Somos la única empresa que lo hace así”, asegura.
Todos los artículos de Smileat cuentan con la certificación ecológica que concede la Unión Europea (logotipo de la hoja verde), en su caso otorgado por la Comunidad de Navarra. Pero, por si este distintivo no fuera suficiente, Jiménez describe la calidad de sus productos con una alegoría: “La carne que usamos en nuestros productos es mucho mejor que la que compro para mí en casa”. El CEO de Smileat entiende que hay una diferencia entre los productos meramente ecológicos y los que además, como los suyos, “son saludables”.
Smileat vio la luz en enero de 2015, pero sus fundadores ya llevaban dos años desarrollando las recetas y el modelo de negocio, así como realizando pruebas de mercado. Por eso, cuando lanzaron sus primeros productos, se enfocaron en venderlos en farmacias y tiendas ecológicas. Y luego, poco a poco, fueron entrando a grandes superficies a lo largo del territorio nacional, como Carrefour, El Corte Inglés, Alcampo o Eroski, que son actualmente su principal bastión comercial, hasta llegar a los tres mil puntos de venta en toda España. Su éxito se refleja en la facturación alcanzada en 2018, que es de 2,1 millones de euros, tres años después de su lanzamiento.
La empresa ya comercializaba sus productos en Amazon antes de recibir la invitación de unirse a Launchpad. “Me imagino que vieron que las ventas iban bien y que éramos una startup con mucho potencial”, sospecha Jiménez. A pesar de que ahora mismo los ingresos que generan a través de esta tienda online solamente representan el 1% de su facturación, uno de sus objetivos es impulsar sus transacciones en este canal —y es que incluso generan más pedidos por medio de su propia web que los que reciben desde Amazon—. Por eso, ahora forman parte de este espacio, porque a pesar de sus ganancias y los años que llevan en el mercado, Jiménez considera que todavía mantienen una mentalidad de startup: “Seguimos innovando y creando nuevos productos”.
Vita Vodka: una mezcla con agua, ‘crowdfunding’ y diversificación
Las fiestas suelen ser sitios de grandes ideas. Más aún cuando estos proyectos tienen como propósito mejorar la propia fiesta. Un claro ejemplo es Vita Vodka, el proyecto del ingeniero industrial Víctor Ruiz (Madrid, 30 años), que se percató de la reciente tendencia a consumir el vodka solo, con el fin de evitar las calorías y los aditivos de bebidas como la Coca-Cola o la Fanta. El problema con esta moda, según el empresario, es que el sabor de la copa “no es muy bueno”. Su producto, sin embargo, está hecho para mezclarse simplemente con agua, ya que viene preparado con “ingredientes y aromas naturales del Mediterráneo”.
En la actualidad, sus principales canales de venta en España son algunos bares de Madrid y los centro del Club Gourmet de El Corte Inglés, es decir, espacios físicos. El motivo, analiza Ruiz, es que “la compra de alcohol es impulsiva”, ya que la gente acostumbra adquirirlo poco antes de consumirlo. Justamente, este es el principal obstáculo para la venta de bebidas en el comercio electrónico, ya que las tiendas online suelen tardar varios días en realizar las entregas.
No obstante, el fundador de Vita City Spirit —empresa que comercializa la bebida— considera que “Amazon ha ido acelerando los tiempos de distribución”. Por eso, estimó oportuno sumarse a la invitación para participar en Launchpad, porque confiaba en que la proliferación de nuevos servicios de entrega a domicilio, como Glovo o Deliveroo, al igual que el servicio Prime de Amazon, cambiarán los hábitos de consumo en España. En contraste, Ruiz pone como ejemplo Reino Unido, donde la adquisición de bebidas alcohólicas por internet está más normalizada, debido a que “la gente ya estaba acostumbrada a comprar por teléfono”.
Motivado por ese panorama, Ruiz se estableció en Londres, donde Vita Vodka ya se sirve en diferentes bares de la ciudad y también está teniendo un mayor impacto en la venta online. Aunque su presencia en la capital británica no es del todo fortuita. Para impulsar su idea, Ruiz montó una campaña de crowdfunding —financiación colectiva— a través de la plataforma Crowdcube, en la que logró recolectar un fondo de 300 mil euros, y además recibió un préstamo participativo para emprendedores del Gobierno de España por un total de 100 mil euros. Pero lo que modificó su hoja de ruta fue haber ganado un concurso de innovación para entrar a la incubadora de la London Business School.
Debido a un pacto con sus socios, Ruiz no puede ofrecer cifras de su facturación, pero asegura que el negocio es escalable y que su meta es los próximos dos años es llegar a ser “una empresa de 20 empleados”, en contraste con las cuatro personas que trabajan con él en la actualidad.
Andone: el bolso dos en uno que conquista a los padres
En la pequeña localidad de Alovera (Guadalajara), donde residen cerca de 12.000 habitantes, se ha gestado un producto muy innovador y útil para padres con niños pequeños. Se trata de Andone, un bolso dos en uno que se fija al manillar del carrito de paseo y que despliega una cesta en la parte inferior para poder transportar la compra u otros objetos sin complicaciones. Sumado a esto, cuenta con un bolsillo térmico para transportar en estado óptimo los alimentos y bebidas. “Hasta el momento no existe ningún otro modelo igual en el mercado”, asevera Irene Rodríguez (Albacete, 40 años), fundadora de la marca junto con Juan José Enríquez (Sevilla, 39 años).
Ambos pusieron en marcha Andone en 2017, aunque el trabajo de modelado, diseño y desarrollo que llevaron a cabo viene de cuatro años atrás. En el proceso, antes que nada, aprovecharon su experiencia como padres para adaptar cada aspecto del bolso a las necesidades reales del día a día. El producto final es tan particular que incluso está patentado por su empresa Yomo Dynamic Walks, según confirma Rodríguez. “Nos preocupa nuestro planeta, por eso pensamos en una cesta que evitase el consumo de bolsas de plástico”, argumenta la fundadora sobre sus motivaciones acerca del diseño. Además, el producto se puede acoplar también a sillas de ruedas, por lo que funciona para todo tipo de familias y casos.
Durante el proceso de desarrollo del bolso, Rodríguez participó en un programa de coworking (espacio de trabajo compartido) en Berlín. Allí entró en contacto con algunos de los responsables de la apertura de Amazon Launchpad en otros países de Europa, por lo que le hicieron la invitación de unirse a la plataforma en cuanto se pusiera en marcha en España. Antes de participar en este programa, Andone ya se distribuía en su propia web y en cadenas como El Corte Inglés o Carrefour. Pero en cuanto aparecieron en Amazon, el despunte fue notorio: “Launchpad ha supuesto un incremento del 30% en las ventas”, apunta la fundadora.
FUENTE: EL PAIS https://elpais.com/elpais/2019/01/20/escaparate/1547974333_948258.html
